Ne parliamo con Mirko Saini, Linkedin Trainer e Blogger. ( Linkedincaffe.it il suo blog). Specializzato nella formazione all'utilizzo strategico di LinkedIn per professionisti, reti vendita e aziende.
di Maria Grazia Cangelli
Come nasce questa sua carriera/professione, ci può raccontare brevemente la sua storia personale?
Parafrasando il racconto di De Amicis "Dagli Appennini alle Ande" potrei dire che il mio percorso professionale potrebbe avere come titolo "Dalla carta al digitale". Il tutto parte da un'esperienza come imprenditore nel settore del marketing diretto. Dopo alcuni anni in società mi sono accorto che volevo qualcosa di diverso. Non mi divertivo più e quindi ho deciso di vendere la mia quota. Da li sono stato per alcuni anni nel settore dei freepress immobiliari lavorando per diverse testate e in diverse province. Sono poi passato a curare il marketing per una società di poste private, ancora carta quindi. Anche se qui già vi erano stati i primi progetti per digitalizzare alcuni fasi del processo. Periodo durante il quale ho maturato l'idea che il digitale era ed è il presente e il futuro della comunicazione. Da li poi la decisione di mettermi in proprio per sviluppare progetti ed idee. Linkedin arriva direi quasi per caso o in modo del tutto naturale. Ho cominciato dapprima ad utilizzarlo per promuovere me stesso. Da subito mi ha affascinato per due aspetti che lo differenziavano dagli altri social. La sua ermeticità direi congenita e il suo fondarsi sulle relazioni interpersonali in ambito business. In questo Linkedin è unico. Via via poi scrivendo di Linkedin sul mio blog e sulla piattaforma stessa sono arrivate le richieste di consulenza.
LinkedIn nasce negli Stati Uniti nel 2003, oggi è presente in 200 paesi e raggiunge oltre 400 milioni di iscritti a che punto siamo in Italia, come iscritti, percezione del mezzo ecc..? Nel 2011 è stata aperta una sede italiana a Milano, ma è vero che siamo ancora molto indietro?
Per dare un paio di cifre posso dire che in Italia abbiamo superato gli 8 milioni di iscritti. Se non ricordo male siamo l'8° paese per numero di iscritti e il 5° per tasso di crescita. Non male direi. Quanto all'uso reale però devo dire che noi italiani siamo un pochino indietro rispetto a nazioni simili a noi (Francia e Inghilterra su tutte per esempio). Direi che in Italia stiamo vivendo quella fase che è chiamata Settembre Eterno che descrive appunto il momento in cui su una piattaforma arrivano molti utenti non perfettamente consci ed educati sull'uso e per questo poco tollerati dagli early adopter, i primi. Io credo sia una fase necessaria che in realtà va a testimoniare come da un paio di anni a questa parte sia stata scoperta e adottata da un pubblico sempre più folto. Qualche problemino c'è ma sono certo che oltre ad essere un bene è il preludio ad una sua effettiva esplosione e diffusione.
Qual è l’approccio delle aziende/professionisti che lei avvicina quando va a fare formazione? Quali di queste reazioni trova più di frequente?
Curiosità, dubbi sul mezzo, “lo faccio perché devo”, bisogna esserci per trovare lavoro ecc…?
All'inizio io lavoravo maggiormente con il singolo professionista che accorgendosi delle potenzialità della piattaforma sentiva l'esigenza di un approfondimento professionale. Ora, sopratutto nell'ultimo anno il mio tempo è quasi esclusivamente assorbito nel portare a termine veri e propri progetti formativi all'interno di aziende che comprendono la necessità che per promuovere il proprio marchio e i propri servizi non basta più fare marketing dall'alto ma è necessario, sopratutto in un ambiente digitale come linkedin coinvolgere il proprio management e la propria rete vendita fornendo questi ultimi di tutta la formazione e gli strumenti necessari a coordinare e mettere a frutto la propria strategia comunicativa.
Lei è molto attivo su LinkedIn e non solo, spesso ci sono suoi post che rivelano preziosi consigli. Qual è il ritorno di questa sua attività tramite post?
Questo tipo di attività è tutto. Senza quel tipo di approccio e senza quel tipo di strategia comunicativa fondata sul creare contenuti utili al mio pubblico non avrei preso un solo cliente. Ed è lo stesso approccio che insegno e sprono a seguire. Quello è il miglior modo per crearsi una reputazione online che oggi è indispensabile, per esempio, per eliminare le cosi dette chiamate a freddo e per spostare a proprio favore l'esito di trattative. Teniamo presente che 8 volte su 10 la scelta di un fornitore avviene ancor prima che vi sia un qualunque contatto tra le parti. Ed è proprio grazie ai contenuti che si può influenzare favorevolmente e spingere un cliente a sceglierci ancor prima che lo si contatti.
Il funzionamento di LinkedIn è strutturato secondo tre livelli diversi. Ogni livello è contraddistinto dalle competenze attuali di ogni utente, dalle esperienze lavorative, dall’evoluzione del loro cv e dal tipo di contatti che si hanno con gli altri utenti nel network e questa è la base per esserci senza pagare. Vale la pena investire per acquistare un account Premium? Se sì, per quale ruolo aziendale e per raggiungere quali obiettivi?
La mia risposta è si. Ma a patto che prima si impari ad utilizzare e soprattutto a vivere questo ambiente digitale. Prima è bene fare proprie le logiche e le dinamiche che governano questo social. Una volta apprese si percepirà meglio cosa un account premium sia in grado di dare. Vi sono poi sicuramente 2 figure professionali che per diversi motivi hanno maggiori vantaggi a passare a profili a pagamento: i recruiters ovviamente e i professionisti della vendita o comunque chiunque faccia di LinkedIn uno strumento di ricerca di potenziali clienti.
Secondo la sua esperienza gli head hunter sono tutti convinti che LinkedIn sia davvero utile?
Credo che sia la categoria maggiormente convinta di LinkedIn. Io personalmente non conosco professionista di questo settore che non consideri Linkedin centrale per il proprio lavoro. Il problema sta dall'altra parte. Non tutti quelli che cercano lavoro hanno capito che devono essere presenti in Linkedin e farlo come si deve. Esserci non basta ovviamente. Linkedin non è una bacheca sulla quale appuntare il proprio cv per veder arrivare le offerte di lavoro o le opportunità di carriera.
Ci può dare anche una panoramica delle aziende che lei segue? Riesce poi a convincerle dell’importanza e dell’utilità di LinkedIn?
Confesso che fare un identikit dell'azienda tipo con la quale maggiormente mi capita di lavorare non è semplice. Sicuramente in ambito B2B ma ho lavorato con compagnie assicurative, servizi telefonici per aziende, promotori finanziari e servizi ad alto valore aggiunto per aziende. Quanto alle leve che devo usare per convincere che Linkedin fa per loro fortunatamente, grazie al lavoro sui contenuti di cui parlavamo prima, non è un compito che devo affrontare. Io amo dire che spiegare ad un'azienda che LinkedIn (o in generale il web) fa per loro è un po' come dire ad un fumatore che deve smettere di fumare. Se non è lui il primo a crederci e a volerlo non c'è modo di convincerlo del contrario.
Gli annunci di lavoro su LinkedIn spesso rivelano anche, quante persone hanno risposto a quel “job post”. Pertanto spesso si legge: “780 persone hanno risposto se vuoi vedere come risulta la tua candidatura rispetto a quella degli altri attiva Premium ecc..” Ci spiega questo meccanismo? E come fa il selezionatore a leggere tutti quei cv, esiste uno strumento anche per loro?
Bella domanda. Bisogna fare un distinguo per comprendere come LinkedIn viene utilizzato dai selezionatori. Il sistema delle candidature con invio di cv da parte dei candidati a seguito di annunci come quello a cui lei fa riferimento avviene per lo più per ruoli medio-bassi se non bassi. Per i ruoli più qualificati oramai tutti gli HR o gli HH preferiscono lavorare sulla ricerca del candidato che per il 60% è quindi passivo. Per rispondere quindi alla domanda mi risulta difficile credere che un selezionatore possa leggere qualche centinaio di candidature. Leggerà le prime e si fermerà quando penserà di aver trovato la persona giusta. Diviene quindi importante essere in cima alla lista. So che può sembrare paradossale che uno debba acquistare visibilità per trovare lavoro ma ahimè di fatto le cose stanno in questi termini. A proposito, i selezionatori si basano molto per le loro scelte su cosa trovano sul profilo linkedin del candidato. Buona cosa è quindi farsi trovare pronti anche sul quel campo da gioco.
LinkedIn ha chiuso il quarto trimestre 2015 con una perdita netta di 8,4 milioni di dollari ed in borsa in pochi giorni il valore delle azioni si è dimezzato. Cosa pensa di questa fase?
Io credo che le dinamiche borsistiche spesso siano di difficile comprensione e qualche volta sganciate dal reale andamento della società. Se si leggono i numeri di Linkedin non se ne trova uno negativo. Raccolta, crescita etc. Qui il titolo ha pagato un'aspettativa maggiore rispetto ai risultati raggiunti. E' un po' come se alla consegna delle pagelle di fine anno Linkedin pur avendo preso un bel 7 di media non sia stato però in grado di soddisfare le aspettative di 8 richieste dal mercato. Ecco spiegato il tonfo.
LinkedIn è interessante anche sotto il profilo dei big data. Per esempio, alcune società di credito valutano il profilo Linkedin del potenziale cliente allo scopo di valutare quanto velocemente questo individuo potrebbe ritrovare lavoro nel caso in cui lo dovesse perdere. Quanta consapevolezza c’è , a suo avviso, di fenomeni di questo genere?
E' un modo molto interessante di utilizzare questo social ma in Italia questo tipo di utilizzo è fantascienza. Non c'è ancora abbastanza consapevolezza ne da parte delle persone che con la completezza dei loro profilo dovrebbero costituire questi big data ne da parte delle società di credito che in questa fase non avrebbero materia sulla quale fare le loro analisi. Pur essendo, come dicevo prima, l'8° paese al mondo per iscritti e il 5° per tasso di crescita, non siamo certo tra le nazioni che lo utilizzano al meglio. Di strada dobbiamo ancora farne.
